前兩天分享過如何面對打槍的方法，今天的這個主題稍有不同，這個靈感是昨天在看美劇破案神探的時候跳出來的，劇中一位鳥菜FBI探員試著要詢問殺人犯，想要從他的言談中做觀察及研究，但沒想到一開始談的時候，犯人就非常的有敵意，而且對於探員提出來的程序、項目、要求都一一的拒絕，探員雖然試了不少的方法，但仍一直被對方拒絕，寫到這裡，各位有沒有過類似的經驗呢？今天來跟大家聊聊這個主題，因為這個對我來說，也是常常會發生的狀況，特別是在處理案子的過程中，因為隨著案子的進程，很多事情慢慢的浮出水面，所以案子裡面的當事人、關係人都開始會有所保留，並且對於外部來的調查有所抗拒，所以被拒絕這種事情對我來說是家常便飯，但重點是事情仍要處理下去，我當然可以起身離開會議室，並且找下一個對象，但各位要想清楚跳過不處理會有以下的幾個風險：
- 他是否會出去傳授其他的人也這麼做？
- 如果全部都保持沉默你要如何做處理？
- 時間拖下去的話對客戶是否會有危險？
處理案子的過程一定會用到協商，而協商如果沒有進展的時候，時間的壓力其實是愈來愈大的，有的時候對方也是清楚這件事，所以用拒絕來做拖延的策略其實很常見的一個方式，我通常在應對這種狀況的時候，我會用以下的幾種方法來處理：
一、取消接下來所有行程：
我的確會有時間上的壓力，但我說過計劃趕不上變化，所以任何的變數我一定會備用的計劃，因此我會立馬拿起會議室的電話或請外面的人進來，告訴他們我會取消接下來所有的行程，這個是要讓對方清楚我今天、這週、甚至是這個月我都『不趕時間』，我想要結案那麼我就會有壓力，但如果我現在表明不趕時間的時候，那麼這個壓力就會慢慢的加在對方的身上，各位不要小看會議室，如果進了會議室三個小時以上都沒有出來，那麼外面的人甚至是對方的同夥都開始會有疑慮，所以『不趕時間的表態』會是我做的第一步。
二、列出我方所有的提議：
協商的時候，我方所有的提議都會寫在一張紙上面，但提醒各位一件事，如果你心中有12項提議的話，記得只要把10項寫上在面，因為最後那2項是最後的武器，我常說透明是最好的策略，但前提是對方也要有一定程度的互動才行，如果對方沒有互動的話，透明只會讓他更加的無法溝通，所以這個時候我會把這提議事項推到他的前面，然後請他看清楚這是我所有的選項了，這就是我說的『梭哈戰法』，這會是第二步！
三、做一件他想不到的事：
要開始協商之前，我都會做足準的工作，所謂的準備工作不是單準備好我要提議的事項，我連對方的喜好、背景、狀況都會做足功課，我曾經在處理一個案子的時候，一開始對方也是持續的拒絕，但我清楚他有血糖過低的症狀，所以在第1個小時過去後，我拿出一盒巧克力(當然一定會做完前面的兩個步驟！)給他，而且這個牌子還是他最喜歡的(平日有空多看人家的垃圾桶，下次再教各位！)，請他隨意的取用，然後我會故作放鬆的姿勢(整個人往後仰，然後半躺在椅子上面)，這個做法目的有幾個：
- 造成他心境的混亂
- 敲打他防衛的機制
- 拉近我們兩的距離
其實我也會讓他清楚一件事，那就是我連你吃什麼都清楚了，你確定還要跟我玩下去嗎？這也是一種協商過程中的心理戰術，而且重點是我也讓他知道我不趕時間、我很輕鬆、我很公開，這時間一久，壓力自然就會落在對方的身上。
四、請他提出想要的提議：
接下來就是請他提出他想要的提議，我的紙上面有10項，其實那也是一種定錨，讓他在這個框架中思考他想要的提議，記得這個時候就不要再出言詢問或壓迫他，因為沉默的等待會讓對方專心甚至是沉浸在我的提議事項裡面，如果對方開始跟我確定這10項的內容是什麼的時候，基本上離結案已經不遠了，當然如果對方還是持續拒絕的話，接下來的戰法我會擇日再跟各位分享，但通常這四個步驟已經陪伴了處理掉很多的案子了。
協商的過程是流動性的，每一個步驟隨著時間的進程永遠都會有變數的存在，無論在什麼的狀態之中，手邊一定會有可用的資源，我最喜歡從對方身上取材，然後用在他們的身上，人性永遠都學不完，但記得呸有逆境與變數才會讓人變的茁壯與成長，很多人會選擇避戰，但我的建議是：我不求戰，但不畏戰！這個可以用來做為協商的一種方法，希望對大家會有所幫助，最後做個小總結：
一、壓力兩邊都會有
二、我不在乎佔先機
三、心理素質很重要
四、想贏會是致命傷
我是Hans，我們明天見！
