談判是為了讓對方能自行選擇而進行的策畫！ - 不是說服，是談判！

前一陣子去參加一場調解的會議，具體內容不便多做陳述，只是那天的會議過程讓我想起了這一本書，書名有兩個字特別讓我覺得有感那就是說服這兩個字，作者一開頭就把說服與談判做了一個明確的定義，並且直言除非我們先弄清楚說服、談判兩者的差異為何，否則我們根本難以踏入談判的大門，先來說說作者的定義：

談判是為了作出與某個目標相符的決定，眾人互相商討 ; 說服是為了讓對方依循我方的意見，從各個層面以言詞遊說並使對方接受。

這世上的事其實沒有那麼的複雜，因為你如果取得某樣東西，那便代表別人失去某樣東西，因此花時間去說服其實就是在做『損人利己』的事情，那天會議一開頭對方就非常的強勢，口氣強硬不說，言詞也是咄咄逼人，今天搭配這會議中的過程順便介紹書中的內容，請先看一下書的目錄：

Lesson 1：打破談判的刻板印象
Lesson 2：不要說服，要談判
Lesson 3：策劃對方的選擇權
Lesson 4：想像對方是51:49贏的
Lesson 5：談判前先確保『計畫B』
Lesson 6：搶先取得談判的基準點
Lesson 7：不要爽快的退讓，要惋惜地拒絕
Lesson 8：思考該給予什麼
Lesson 9：找到對方真正的理由，而非他的需求
Lesson 10：準備雙方都滿意的第三替代方案

一、先行丟出要求建立談判基準點：

書中有問到在談判現場時到底是先聽對方的訴求還是先行提出自己的要求，當然每一種狀況都不盡相同，但有經驗的談判人員其實都會先丟出已方想要的方案或是價格，其實在談判的現場要說沒有情緒是不可能的，哪怕你再有經驗都會免除不了情緒的困擾，因此先行提出方案無疑是替雙方找到可討論、可商議的『區間』，無論雙方的意見有無交集，這總比各說各話來的強！

因此我丟出了我方的想法與方案，對方有六名人員參與這個會議，所以先發話的人並不代表有決定權，丟出方案就可以看到現場的反應，果然那位大聲公開始轉頭看向他右邊的第二位小姐，這很明顯是需要她的授權，因此我稍微起身然後跟對方說如果他們要商議的話我們可以先行離席(我方只有兩位)，我講完向那位小姐點頭致意帶微笑然後就離開會議室！

二、立場強勢但對方真正利益為何？

方案丟出來之後其實還不算是真正的開始，我們在談判的時候常會受到對方言詞的影響，然後開始計較對方的用字，殊不知這是一種欺敵戰術，作者在書裡面也對於這個狀況有所說明，他分別舉了『立場』與『利益』的兩種說法，我先來說明兩者的定義為何：立場指的是對方表面上要求的事 ; 利益則是指對方隱藏在內心裡真正的原因。如果我們一開始就沉浸在對方的一言行一裡面的話，我們很容易會被對方的言行所誤導，要嘛就是設定出錯誤的談判目標、不然就是開始對與對方唇槍舌戰浪費時間，所以我們必須思考的是他們為什麼要派六名的代表來參與今天這場的協商？

在談判過程中你的想法其實並不重要，重要的是對方的想法，這句話也是作者一直在提醒我們的觀念，所以我與夥伴再一次的分析對方的動機以及目的為何，一開場派一個『打手』上場意圖無非是想要壓制我們或是想要把這個會議給搞砸，但如果是要會議開不成的話，那又何必派有作主權的人與會呢？所以有沒有可能對方是想要協商但又不想付出太多的代價呢？當我們專注在這目標上的時候無疑是跟對方的需求有所接近，我們盤點出數個方案之後便等待對方的通知再進入會議室！

三、每一個方案都要有可替代方案：

進入會議室之後，我們當下就調整了做法，既然被我們知道有作主權的人是誰那就直接跳過你來我往的過程，所以就前面丟出的方案所做出來的『談判區間』(ZOPA)開始做再進一步的協商，此時對方並沒有提出其他的意見所以我們便開始就這個區間開始做協商的動作。

在協商的過程中永遠都要保持彈性，也因為有彈性才會讓彼此在區間內的距離慢慢的被拉近，談判不能抱著預期性的心理，一切都是要現實的討論及推演，而且針對對方的及已方的方案都要有所謂的備用方案(BATANA)，對方提出價格，我們就提出總量、對方提出品質，我們就提出給付條件，總而言之是讓對方得到他們想要的但同時也可以讓我們得到我們想要的，各取所需或是各自退讓都是可行的方式！

歷時三個小時事情就這麼的處理完成，而從第二次進會議室開始，那位武將就再也沒有發言，足見我們的推論某個程度是正確的，所以那天就達成了協議而結束了這場會議，這是一本淺顯易懂的書推給各位買來參閱，每一章節後面都會有直接演練的案例，最好的是最後還有總結書中所提到的談判概念可以讓各位予以復習，推給各位喔，祝各位休假愉快！

書籍連結：https://www.books.com.tw/products/0010879132?sloc=main