如果你問我創業至今最大的感受是什麼，那就是每天必須要享受『被打槍』的感覺，我每天都會接觸到各種不同類型的案子，難免也會碰到新的客戶，我之前也有說過人在出事的時候，他們是處在一個極度敏感的階段，因此在提案的時候，只要一個風吹草動，他們就會立馬架起防衛的機制，好一點就是不回答問題，壞一點的就是會出言挑釁甚至主動攻擊，對我來說這都是分秒發生的事情，但發怒其實對我來說是有利的，因為當一個人情緒爆發的時候，他的理智與邏輯勢必會有破綻，而這個破綻也足以讓我找到切入點，但重點在於是當我蒐集到我需要的資訊時，我要如何安撫對方，並讓他冷靜下來呢？
這裡指的安撫不是道歉或是說我錯了，所謂的安撫是要讓對方理解我的想法與做法，我從不說服人，因為說服是一個無效的溝通，而且在那個狀況之下，如果為了接案而採取模擬兩可的說法，那對於後續案件的處理及發展都會埋上不利的種子與變數，所以今天的主題來與各位分享我是如何應對要打槍我的客戶，開始之前先給各位建立一個概念，那就是你絕對無法說服所有的人、你也絕對無法逃避被打槍的狀況，世上沒有什麼叫對絕對的事情，少在同溫層裡面互相欺暪，該是時候出來面對真實的世界，因為唯有那個樣子你才會真正的進步，今天先來分享…被打槍的時候我的接招四步驟：
一、全面『同意』對方的說法：
我最常遇見的就是客戶嫌我的收費貴，其實說真的我的費用還真的不便宜，無論是授課、諮詢、執行都是一樣，所以當我碰到對方這麼說的時候，我通常都會馬上接一句：『的確，我的費用就如您所說的一樣非常的貴！』，光是這一句就會打亂對方的節奏，接受對方的論點跟反對對方的論點其實是兩碼事，不要忘了我去那裡是要解決問題，所以如果我開始跟對方爭論關於價格的問題時，不但浪費時間，而且就算後面接到了案子，在互信度不夠的狀況下，會產生很多變數及狀況，所以記得用同意來開啟接下來的對話。
二、擅用『其實』開啟新議題：
再來就是用其實來做開頭，這裡切記不要用『可是』來做開頭，因為可是的用法就是不同意對方所說的，先是同意然後不同意，這個動作只會剌激到客戶而衍生更多的爭議，所以我的用法通常會接這一句：『其實您也不是第一個說價格高的人客戶了！』，意思就是讓對方清楚他不是第一個這麼想的人了，這一個動作是要拉近彼此的距離，各位有沒有想過，對方會嫌價格的原因不就是因為他『想要我的服務』，只是不想付那麼多錢罷了，因為如果是覺得我的提案有問題，他連談價都不會談不是嗎？所以用其實做開頭，可以讓對方知道我對於議價的這個議題其實不是第一次面對了，反而是讓對方好奇的是…那些嫌我貴的客戶發生了什麼事情呢？
三、成功『案例』澆熄其戰意：
再來就是帶成功的案例進來，由於我的行業受保密條款的限制，所以我在不透露客戶的姓名資訊下，才可以說大概的狀況，我的客戶通常都可以理解這個狀況，我們的這個行業如果可以鉅細靡遺說出全部的案情，那客戶的隱私將會受到嚴重的威脅，所以我會舉的就是相類似的狀況及產業，以及我是怎麼擬訂解決方法，通常案例不要超過三個，因為太多就會陷入自吹自擂的狀態，所以點到為止即可，記住我說過的，我要的是解決問題，而不是說服對方讓我接案。
四、沉默『等待』讓對方決定：
接下來我就會微笑的說要借個洗手間之類的，留時間給客戶考慮，這個時間點如果對方還留在會議室的話，其實結果已經不用多說了，我不建議要在現場等對方下決定，因為個有點壓迫對方的意味，所謂關係的維護在這裡就會很重要，我情願接不到案子，也不要打壞與對方的關係，所以請多一點同理心，讓對方有機會轉還或考慮，而且記得出會議室的時候，手機都不要帶出去，演就要演的像一點，不要讓他覺得你會在他背後說東說西，這個小細節也要顧到，常說顧問業沒有那麼好混就是這個道理，細節代表你的專業，對於工作是如此，對待人性更要如此。
通常上完廁所之後結果就會出來了，對我來說世上只有一 個機率，那就是50%，有接到那就走下一步，如果沒有接到的話，也會感謝對方給予的時間，但如果下次對方還要約我去談的時候，我傳過去的就會是合作契約，因為該講的我上次就講了，我不會花時間在重覆的事情上，這也算是我在處理事情的一個方法，所謂的求同絕不是用吵的、用求的，對我來說就是抓緊上述的四個步驟依序執行，無論在什麼樣的環境中，我都期許自己像今天主題裡面的軍人一樣，與不同的民族都可以相處及應對，哪怕語言會有隔閡，我們的行動與表示其實就可以代表了一切，說服在我的行業中不是一個好的方法，改天再來跟大家聊聊類似的議題，最後做個小總結：
一、打槍是自然的事
二、同意對方是開始
三、拉近距離使理解
四、尊重對方的決定
我是Hans，我們明天見！
感覺跟談判的技巧有點類似！
學起來最重要！！