一直以來談判協商在我的工作中扮演著吃重的角色，但我大多數的經驗都是從客戶身上以及親身體驗所得到的，這些年除了上好友Alex的談判課之外，說實在話我真沒有認真讀過一本專門介紹談判的書籍，說也好笑，今天要介紹的這一本書，還是Alex二年前送我的書，拖了兩年最近才打開看完，只能說這一本書把談判的基本觀念都做了個清楚的介紹，至少跟我現在的做法大多數都是不謀而合的，所以今天來介紹這一本『談判』！
書雖然很小很薄，但要真格的寫出心得，那也是門苦差事，所以我還是結錄其中幾點我認為是不錯的觀點來跟各位分享，然後最後我會放上一張我針對上述概念的單頁懶人包說明，希望可以幫助大家能更吸收其中的精華，每一個人的談判風格都不盡相同，所以我建議各位要把書中及課程中的知識拿到現實世界來應用，但更重要的是要敢於挑戰權威及高山，世上沒有絕對的真理，願我們都能在挑戰的路上找到更多的未知，我們來看看這書有多精彩吧！
一、擁有讓對方如何感受的『力量』至關重要：
這個是我常用的一種方式，意思是當你開始要站上談判桌之前，對方一定也會做資料搜集的動作，而你要做的就是讓別人來『傳說』你有多麼的強悍以及難纏，我上個月在處理一個案子的時候，沒有想到對方的主談手是這個網站的讀者，結果就是我一上桌對方就開始被制約了，因為他認為我是一個三頭六臂及作戰經驗豐富的大魔王，但實際真的是這樣嗎？對我來說談判前的過程其實大多的時間都是在『演戲』，大多數的人都是敗在自己的心魔，因為他的想像力遠比他們的談判能力強上太多，所以你要怎麼讓對方有錯覺甚至是恐懼呢？？？這會是切入談判的第一個點 。
二、事前的準備與沙推會讓『過程』簡化許多：
事先的準備與沙推是一個不可少的過程，但我建議各位要先從小事情開始，不要因為自己感覺來做不同的標準處理，舉例好了，大家都想要年底前請個長假，這個就是一個值得準備與沙推的題目，因為你不止是跟主管、老闆打交道那麼的簡單，你還要跟部門的同事爭取那有限的名額，所以離年底只剩一個星期多的時間，你該做的前置動作會有什麼呢？這就是各位要做的功課，因為準備愈多會讓談判的過程簡化許多，我不是說談判的結果一定有利於你，只是你不會浪費太多的時間在那打鬼牆，所謂談判的成功率其實是你只要比別人多準備一些些，那就很容易讓你的提案被看見，所以不要靠著本能上桌，一定要有所準備才行。
三、為對方多做一些些事情『間接』牽動對方：
我在談判的過程中，會先做一件事，那就是列出對方想要的是什麼、對方會進行的策略是什麼、對方的動作會是什麼，這三個做完之後我才會列出我自己的清單，知己知彼才可以順利的進行談判並找出好的結果，間接法則是書中提到的一個重要概念，我們要學習多為對方做一些事情，很多人上桌後其實都會受到情緒的影響，作者認為一般般的談判者都會被『願望』、『貪婪』、『恐懼』、『憤怒』的牽引進而影響談判的進行甚至是影響談判結果的成敗，我也是人所以也會有情緒，所以我上桌後會忽略掉對方的態度及技法，我要的就是從對我的調查、推演及對方的表達中，找到任何我可以協助及突破的點予以切入，當我專注在這個上面的時候，問題的癥結都自然可以被找到，既然我可以滿足對方的所求，那對方自然也就會順應我的需求，作者在書的最後一直強調好的談判者不會盛氣凌人，也不會試圖操控別人，誠心直接才是最好的方式，透明即可創造信任，這也是我一直在談判協商上面所採取的方式。
四、創造出超出雙方所預期『都贏』完美方案：
作者也有在書中介紹談判的六大種類(想知道實際內容請各位買這本書回來看！)，裡面的確有提到雙贏談判，但作者的做法是鼓勵我們要跳脫情緒的糾結，並且用間接法則『創造』出超出雙方預期的解決方案，這才是真正的雙贏談判，否則大都還只是各取所需類型的談判罷了，對我來說談判協商是一種溝通及解決問題的方式，每一次的談判協商都是解決問題的好時機，我們要如何在談判桌上克服人性的障礙並且了解對方背的的意圖那才是真正的關鍵所在，大多數的人之所以害怕談判其實就是『怕被拒絕』，所以唯一的方式就是實踐，意思是大量的練習，所以請開始勇敢的付諸行動，這才是一個真正的開始！
用20%的時間來解80%的問題，這是著名的『八二法則』，談判不是吵架或爭論，談判是一種很好的溝通協商方式，在這最後我要推薦好友Alex的談判課程，各位請先上這個網站去看看他的文章及想法，我相信會讓各位初學者有不一樣的體驗，推給大家，最後做一個總結式的單頁式的懶人包，讓各位加深我上述內容的印象，祝各位休假愉快！
課程網站：https://www.nego.com.tw/
書藉連結：https://goods.ruten.com.tw/item/show?21638661387067
我是Hans，我們明天見！
