昨天南下新竹去探望老婆表弟和表弟妹，他們剛生了一個嬰兒，才三個月不到已經6千公克重了，昨天我這個姑丈可以說是父愛破表，抱上抱下，孩子甚至還在我的懷中睡著了，今天的左手臂可說是非常的酸，但回想兒子從小被我抱大的那種感覺，其實仍是非常的開心，說到『感覺』這兩個字，客戶總會有新舊之分，跟舊客戶根本沒有提案的問題，但如果是新客戶的話該怎麼辦呢？因為也有人很好奇我是怎麼去接下案子的，今天來跟大家聊聊這個主題，由於案子的發生就代表客戶端出了狀況，因此一定要護及客戶的感覺，我之前在別的文章也提到過，客戶是非常敏感的，一點風吹草動都有可能引起不必要的臆測，所以接案子的時候，我的基本動作來跟各位介紹一下：
一、關手機。
二、拿紙筆。
三、扔包包。
關手機的原因是在盤案子的過程中，不要有任何的打擾，除了這個以外，也是在保護客戶及自己，我之前也碰過類似的狀況，就是與客戶開會的內容走露了出去，要不是事後查證還我清白的話，那還真的是跳到黃河也洗不清了，因此關手機是我一定會做的事。再來是只用紙筆，電腦也是會有跟手機一樣的狀況，而且一旦接上了網路，那就是一個災難的開始，客戶哪會清楚你在電腦裡面寫了什麼，這只會讓他們更加猜忌及不安罷了，而且我把客戶講的內容畫好後，會立刻面呈給客戶做確認，這也會大大拉高執案的精準度，所以筆與方格筆本是我的必備之物。最後是扔包包，手機關手、電腦不用不代表你包包裡面沒有錄音設備吧，所以我會把包包放在會議室之外，讓客戶完全的安心。
講完了我接案前的三個基本動作，接下來就是要聊聊在跟客戶盤案子的時候，如何讓你的提案被接受？我相信有很多篇文章或書都有提到，先說這是我個人的經驗，無意與他人比較，所以只要各位覺得好用就可以拿去參考即可，所有的文章只針對我的方法來與各位分享，希望各位要了解我的用意，接下來跟各位說說我的L.U.A法則。
L = 聽進去
U = 能理解
A = 能接受
先來說說如何讓客戶聽進去，在我的這個行業中，客戶是不會第一時間說實話的，再加上如果對方是新客戶的話，那就更加的不可能，所以我會藉由問案子、寫筆記、再確認的方式讓客戶慢慢的把案情全盤托出，不用擔心時間不夠的問題，因為時間那把尺是由客戶來決定，他愛拖時間那是他的選擇，我們只要背動的應對即可，千萬不要急了然後做出強迫或激進的動作，這絕對會壞了客戶的『感覺』，這很重要，請一定要記得。再來就案情我會慢慢的提出我的觀察及建議，請看清楚是建議，要從建議變成方案一定要給予客戶『考量的時間』，而且請用聊天的方式進行，提案的目的是要解決客戶的問題，因為只要客戶覺得可行，案子一定會成，但如一心只想要結案賺錢的話，客戶也不是笨蛋，他絕對不會採納你的案子，無論那個方法有多好都沒有效。進程慢其實對提案方越有利，因為代表客戶在思考及消化我們給的訊息，如果可以到這個程度的話，客戶算是聽進去我們所說的建議了。
再來來聊聊能理解，客戶思考完後，一定會有他的疑慮及意見，如果我剛剛前面所寫的，這個時候因為開始比較熟悉了，所以客戶有可能會丟出更多的訊息或問題與我們互動，通常客戶會針對的是解決問題的策略，這個時間點請記得『邏輯』的重要性，提出來的策略是依客戶所說的案件內容而形成的，所以如果客戶中途更改或增加案件的內容與細節的話，這個時候記得一件事，我們之前提出的策略是必需具有『彈性』的，因為不同的前提，處理的過程也會有所不同，這個階段可以就客戶的內容除了做說明之外，更可以臨場增加彈性的方案，讓客戶能理解提案者的行事方式，且對接下來的策略開生產生信心。
最後是讓客戶能接受，危機處理就像是看病一樣，我們擬出來的方案就像是醫生開的藥方一樣，每一個方案都會有所謂的『副作用』，這個階段最重要的不是快速讓客戶買單，這個階最重要的是要讓客戶對於每一個方案所產生的副作用要能夠理解，客戶是善變的，如果案子處理順利那還沒話說，但如果案子處理不順利的話，客戶是有可能會『秋後算帳』的，危機處理的過程不止是在解決客戶的問題那麼簡單，一個合格的顧問是要連自己的後路都有要所準備才可，通常如果客戶不接受案子所產生的副作用，我是不會接手這個案子的，所以我常說『行之百里半九十』，到了最後的這個階段，一定要有耐性，等待是一個鬥智鬥勇的過程，不要敗給自己的『貪婪』。
跟客戶永遠都只是聊天，跟自己卻是都要談判，提案的過程中，我們都要學會同時面對客戶與自己，這可是一門手藝活，不過沒關係，我一天都會寫上一篇文章，跟著我的腳步慢慢的來吧。
我是Hans，我們明天見！
