前一陣子去上好友Alex的銷售課，他本身就是一個名超級業務，再加上他擁有很多知名企業的高階主管經驗，那堂課上起來其實是過癮有餘，但還是得花不少時間去消化，好的課程就是如此，哪怕要花再多的時間也要慢慢的予以內化，這一本書給我很多很多的信心，作者本身就是一名銷售業務，這個服務加銷售的技巧可以說是非常的熟練，再加上我以前有在飯店工作過，這裡面有很多的概念跟總裁教的可說是相同的，因為如此我拿這本書搭配銷售課的內容，果然起了加速自我內化的進程，因為簡單所以深入心人 ，我雖然不是專業的銷售人員，但這跟我的顧問工作也是有某種程度的類似，今天就來推推這本有意思的書！
這本書分成幾個章節，第一章是『錯誤的招呼方式』、第二章是『善用提問法』、第三章是『說明商品的密訣』、第四章是『說出好適合的成交用語』、第五章是『如何練習熱情接待』，由於篇幅的關係，我今天來跟各位介紹一下第一章的內容，因為我的工作都是跟老闆做接觸，因此錯誤的招呼方式也是會影響到顧客的觀感，話不多說我們來介紹一下！
一、強調價格會觸發客戶的自卑心態：
不論是哪一種型態的銷售都會有一個共同的內容，那就是價格，我們都清楚售價跟底價其實是有差距的，哪怕今天寫出『破盤價』也是一樣，書中有提到銷售員如果一直跟客戶強調這已經是極度優惠的價格，某個程度會觸發客戶心中的自卑情結，以我的工作來說，我的價格其實是固定的，顧問工作要嘛就是以時收費，不然就是以工作成果收益的百分比收費，不論是哪一種我都會遇上客戶的殺價，但我來都不會退讓價格，因為我的服務不打折所以我的價格就更不會打折，如果客戶想要貨比三家那是客戶的自由，但我絕不會跟進降價以及跟客戶強調我的價格有多便宜，因為客戶會有一種『惱羞成怒』的反應，雖然他們是在喊價，但不代表他們付不起我要的價碼，所以過度的強調價格只會讓客戶感覺不舒服，並且進讓客戶做出其他的選擇。
二、滔滔不決會讓客戶不好做出表態：
介紹商品其實是銷售的基本功，但書中也提醒所謂的專業不是『你多會講』，真正的專業在於『你多會聽』，這跟Alex上課強調的傾聽也是相同的概念，客戶會拿起商品就代表他有這個需求，所以也許關於商品的內容他比銷售員更加的清楚，所以與其在那關公面前耍大刀的大說特說，倒不如靜下靜來並且放慢步調的請教客戶，關於這個商品有哪一點是我們可以為他說明的，因為有可能客戶的問題是會問『貴公司的產品與另一間公司產品的差異性在哪？』、『我之前買過另一個型號的，兩者之間有何差異？』，這與我們認為的商品內容應該有不少的差距吧，所以請記得用傾聽來代替嘴講，不讓客戶講的結果就是不會有交集，不會有交集那麼便不會有交易！我的工作也是先聽客戶講然後再做陳述，最多是先用提問的方式把客戶的問題整理出來，藉由交談溝通的方式建立起互動的基礎，這種方式不但黏著度高，也可以加深客戶對我們的好感。
三、如果開頭再加請字是逼客戶決定：
書中有提到一句慣性用語：『如果您方便請拿起來試試』，這一句話乍看之下很像沒有什麼問題，但其實某個程度是會讓客戶覺得被逼著下決定，這是通常在靠近成交前的最終試煉，這個時間點客戶其實是在考慮，所以適合的作法應該是觀察他們的言行然後挑選適合顧客的動詞用具，比如說客戶在看沙發而且在按沙發看是否軟硬適中，作者建議銷售員要說：『這一組沙發比較硬，而另一組會比較軟』，用這個來做搭話的橋樑，進而開展其他可能性的對話，不論如何總比把客戶逼走來的好。我難免也會遇到客戶這類的狀況，客戶不比價是不可能的，所以我會把作主權還給客戶，因為我的工作是提供客戶需要的資訊，我的工作不是藉由操弄來營造恐懼感進而逼迫客戶下決定，所以此類的如果開頭的術語我也是斷然不會採用的！
這是一本基礎功的書藉，裡面的步驟與話術都算是非常的清楚，是一本不可多得的工具書，推給大家，希望可以給各位一些實質上的幫助，祝各位休假愉快！
書籍連結：https://www.books.com.tw/products/0010831377?sloc=main
我是Hans，我們明天見！
